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                實體與微商開發終端消費的技巧,難點和重點有哪些?

                時間:2017-10-24   類別:微商怎么做   來源:經典語錄   人氣:

                “銷售”,在于實體與微商中都是非常重要的,一個健康的市場,產品是要進入真正的消費者手里,也就是我們常說的終端消費,雖然覺得聽著銷售二字它帶著濃濃的銅臭味道,今天讓人對銷售有嶄新的理解,它是一個幫助客戶認識自己的過程,也是一個幫助用戶解決問題的過程。

                 

                以往的實體與微商銷售人員,往往是以產品為中心的;在懂得心理學的銷售人眼里,是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢,不是滿嘴地背產品的特性,而是真正從客戶的角度,發現他們內在的需求,并給出他們想要的答案。

                有一年我去韓國的時候,因為是跟團去的,每當你去一個景點的時候會有購物的,那么有很多人會買很多商品,是為什么買的?

                當然像之前的強制消費也有,但是現在大部分好了很多,是不是當銷售人員一番講解之后引起了你的購買欲望,是不是你聽了之后對你個人有所幫助你才會購買,我個人一個例子:本身有鼻炎,同時也有咽炎,當時我就是聽了銷售人員講解五味子能對咽炎和咳嗽起到幫助才購買的,因為這是我的痛點,那么這件商品的講解內容是不是能解決我個人的問題,所以引起了我的購買欲望?

                對吧?所以大家在做銷售的時候要怎么樣?要站在能幫助客戶解決問題的角度去考慮問題。發掘顧客的內心世界,是銷售最好的方式,怎么發掘“聊”,銷售就是一個字“聊”。

                要知道聊是銷售的靈魂,還是要有效的聊天,實體與微商銷售沒有聊天,一切都是空,只有溝通你才能找到客戶的需求,只有從溝通中才能找到客戶真正需要解決的是什么問題?

                第一:思考他們缺什么

                第二:思考他們困惑什么

                第三:思考他們希望得到什么

                第四:思考你能為他們帶去什么

                例如:一個全職媽媽,他們最關心的是什么問題,他們最擔心的是孩子的問題,要么是教育問題,要么是孩子安全問題,那么我就先給他們談這方面的問題。 如果你現在也是全職媽媽就說你自己的想法,如果你現在不是,就說給她學習下,交流的時候就可以問,以前你是做什么的? 她就會說,這時她也會反過來問你,你現在做什么的,你就可以說我現在是帶孩子的同時,把我用的一些產品給我朋友圈的人分享出去,還能賺點錢,主要是我分享的產品還不錯。

                舉例:減肥產品,寶寶媽哪個不是胖女人?你告訴她,自己被這個問題困擾很久,有朋友推薦之后使用了,用過以后效果非常好,這里可以準備好自己的一些對比照片,直接發照片過去,如果沒有發些別人的,每個女人都是喜歡好身材的,她就會問你,真的有這樣的效果嗎?這樣你的單還會發愁嗎? 你自己都不花點時間去把信任搞定,怎么可能把人家錢賺到手呢,你要知道的是每個人的后面都有很多相同的人,只要你現在成交的客戶都給你推薦10個朋友,你還愁沒有客源嗎?

                我只能說我們想賺錢就是不想去付出,如果我們想著是怎么盡快把他們的錢賺到手,那么還有后戲嗎? 人不要只做索取,我們一定先學會給予,給予的同時也是得到,反而還得到更多,當你給予十倍的時候,得到一倍的回報是應該的,他人也是愿意給的,我們是希望長久的做下去,不是做一錘子買賣,要知道開發一個新客戶是很貴的。 這個只是一個簡單的例子,但是,不是每個人都是這樣的,我們對那些不怎么清楚的人,我們就要學會怎么去抓取信息呢。

                所以我一直倡導,做微商一定要學會霸占他人的時間,每個人的時間都是有限的,如果你能得到你的微信好友的時間多一點,那么你們之間的信任就加強一點,我們通過碎片化的時間去影響他們,因為現在人們接受信息很多,我們需要做的是最短時間抓取他人的眼球。

                還有就是學會穿透他人的朋友圈,因為每個人的需求百分之八十都會在自己的朋友圈展現出來,我們可以從朋友圈,去找他人的需求點,找到我們與他人交流的話題,通過他人的信息知道了解他人最近的情況,從他們最需要了解的信息入手,那么這就是切入點。

                像那些還不知道怎么溝通的人,應該多學習下,通過朋友圈找到他人的痛點。 這里還說到一點的是,一定學會去贊,評論他人,你想想如果我每天都收到一個人的贊,或者是評論。 我連續贊個一個月,是人都應該反過來與我交流,除非他不是人,因為每個人都是有虛榮心的,都渴望得到認同,贊美,這個每個人發朋友圈的目的,我們發朋友圈有時也是想得到好友的反饋,對吧?

                接下來舉個的例子:

                我發了兩張圖片,有兩個橙子,如果你要購買的話會選擇哪個?一個是帶葉子的A,一個是不帶葉子的B,你會選哪一個?

                 

                答案: 90%的人會選擇A。

                如果把橙子A葉子摘掉,然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面,這時你會選哪一個?

                 

                能告訴你的選擇理由嗎?

                答案:90%的人會選擇B

                那么,客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?

                同樣是橙子,但是滿足的客戶不同的需求。傳統銷售人員賣的是橙子,懂心理學的銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆,是那些把注意集中在怎么能把自己產品賣給客戶的人,所想不到的,因為,健康良性的銷售,是怎么幫助用戶購買,用你產品的某個細節去打動客戶。讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現給客戶,而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。

                 

                其實在我們在微商銷售行為中,銷售的難點無外乎三個:

                1、不敢去賣、找不到人群

                做為分銷人員,我們一定要主動出擊,而不是等客戶上門來找你,當你發現一個客戶的時候,卻不敢把我們的產品推銷給客戶,那為什么?

                因為不知道從哪里開始?對吧,這時你可以單獨發條信息給她,這樣寫,你好,我是的瘦身顧問,公司讓我完成一項任務,收集20個需要減肥的身高,體重資料,我會幫助你測算一下正常的體重該是多少,幫幫忙,幫我完成這個任務,謝謝,讓別人同情你,這樣你和她的話題就會打開了。之后就是 聊

                話題是打開了,但是有一點就是你的專業知識一定要過關,往后的延伸和你專業知識也有很大的關系,記住一定要深入聊到她的內心世界,找出他的痛點,補刀,補刀,在補刀,神補刀,之后就是提供解決方案。

                以上所說的一定要注意

                特別是剛入行的小白。因為他們可能只想著怎么賺錢,看不到客戶,找不到問題答案(答案就是你的產品或服務,還有攻心)。如果你盯著用戶的錢,你是在銷售,如果你去發現用戶的需求,并與自己產品的價值鏈接起來,你是幫助用戶在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的,后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。

                如果你不敢去銷售,因為你眼里只有產品,沒有客戶。給大家非常好的一個建議,也是我們經常說的,就是把你自己先推銷出去。我非常強調眼里要有客戶,并和他們建立親和感,這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸,而且真正能體驗到銷售的滿足感,并且與客戶建立長久友好的關系。

                2、不知道用戶想要什么?

                《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生,感動了全場24名女生,紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了!

                看起來,有愛心的人女人們都很喜歡,但是,她們更傾心于找一個物質有保障,踏實過日子的另一半。同樣,客戶真正想要的是什么,你想過嗎?有時候,你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的,就會把銷售行為搞砸。

                又比如,客戶想健身!他們真正的需求是什么?大多數人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫院的時候,他們才覺得健康是必要的,并發誓出院后要去鍛煉。可出院后,他們依舊不會去健身房。在這個案例中,客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期,你的身材會更棒!

                挖掘需求和確定價值,是每個銷售人員要學習的。用戶很多時候他的需求不一定是真實的,或許是虛假的,只有真正拿到用戶真實的需求,你后面的銷售行為才會勢如破竹,不然你永遠在和客戶打太極,因為幾乎沒有客戶會為自己虛假的需求買單。

                只有真正知道用戶想要的是什么,你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

                3、不知道如何去賣?

                如何去賣?是一個方法論,有太多的課程去講這些技巧。正如經常有人說的,我們學過太多強硬式的銷售技巧,但明顯現在客戶已經有很強的抵觸心理了,如果銷售只是技巧和智力的比拼,你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶。

                 

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